«Наше исследование показывает, что более точные цены открытия могут дать вам значительное преимущество на переговорах, но вы должны знать, с кем ведете переговоры», – говорит Дэвид Д. Лошельдер из Университета Леофана, Люнеберг, Германия. "Для любителей это число должно быть очень точным; однако в случае экспертов переговорщики должны либо выбрать умеренный уровень точности, либо подкрепить свое очень точное число веской причиной."
Лошельдер заинтересовался эффектом точных чисел, когда ему пришлось договариваться о цене на аренду велосипеда, когда он был аспирантом.
«Студент, который арендовал мне велосипед, попросил 34 евро.50 сроком на четыре недели. Не 30 евро, не 35 евро, даже не 32 евро, а ровно 34 евро.50 – точное число, которое нельзя разделить на четыре недели », – поясняет он. "В результате такой точности я почувствовал, что мой коллега слишком компетентен, и я даже не договорился ни о едином центе."
Лошельдер и его коллеги предположили, что должен быть предел эффективности точности, но их первоначальные исследования с участием переговорщиков-любителей показали, что очень точные вступительные заявки создают удивительно сильные точки привязки, которые формируют последующие встречные предложения и окончательные условия сделки.
Исследователи решили изучить влияние такой точности в контексте реальной экспертизы.
В одном эксперименте 230 начинающих переговорщиков и 223 агента по недвижимости изучили и оценили список объектов недвижимости.
Участники получили те же фотографии, планы этажей и другую информацию, но прейскурантные цены, которые они видели, варьировались всего от двух точных цифр (e.грамм., € 980 000) до восьми точных цифр (e.грамм., € 978 781.63). Им было приказано сделать встречное предложение в ответ на прейскурантную цену и указать самую высокую цену, которую они готовы были бы заплатить за дом.
Результаты показали, что участники по-разному реагировали на точность в зависимости от их опыта. Встречные предложения любителей и максимальные цены увеличивались по мере увеличения точности начальной ставки.
То же самое верно и для экспертов, но только до 5 точных цифр; после этого встречные предложения экспертов фактически уменьшились, поскольку прейскурантная цена стала более точной.
Лошельдер и его коллеги обнаружили такую же картину результатов, когда попросили новичков и опытных ювелиров оценить бриллиантовое колье.
Исследователи предположили, что и любители, и эксперты считают высокоточные заявки необычными, но приходят к разным выводам относительно того, почему продавец сделал именно такую ставку.
«Интересно, что любители думают:« О, это число настолько точное, мой оппонент, должно быть, много думал о справедливой цене ». Он или она должны быть действительно компетентными », – объясняет Лошельдер. "Напротив, эксперты считают это слишком точной ценой и принижают компетентность своего оппонента."
Действительно, дополнительные данные показали, что воспринимаемая компетентность объясняла ответы как участников-любителей, так и экспертов.
В то время как любители рассматривали более точные предложения как признак компетентного участника торгов, эксперты считали очень точных участников торгов менее компетентными, чем те, кто делал умеренно точные заявки.
Интересно, что предоставление экспертам обоснования заявки, похоже, нейтрализует негативный эффект точности. Когда продавцы автомобилей оценивали очень точную ставку на автомобиль, которая учитывала различные условия, такие как недавние осмотры, небольшая царапина и использование на большом расстоянии, они были готовы заплатить ровно столько, сколько они заплатили бы в ответ на умеренно точная ставка. Результаты показали, что включение объяснения очень точной ставки сделало продавца более компетентным для автомобильных экспертов.
Учитывая, что переговоры о таких вещах, как начальная зарплата или цена дома, являются важной частью повседневной жизни, полученные результаты имеют широкое значение:
«Каждый раз, когда что-то указывается по цене, всякий раз, когда кто-то начинает переговоры, в игру вступает точность цены, и вам следует уделять пристальное внимание опыту вашего оппонента в переговорах», – заключает Лошельдер.