Исследование, проведенное учеными из Школы менеджмента Ротмана Университета Торонто, показывает, что те, кто пытается собрать деньги с помощью онлайн-платформ краудфандинга, имеют наилучшие шансы на успех своего проекта и получение максимальной прибыли, когда они предлагают меню вариантов и различные ценовые категории для потенциальных клиентов. "предварительные покупатели."
В рамках типичного механизма краудфандинга создатель предлагает создать предмет или проект – например, художественное мероприятие или технологическое изобретение – фиксирует свою целевую цель краудфандинга, а затем должен достичь цели посредством сбора средств в Интернете в течение определенного периода.
Если цель не достигнута, внесенные деньги возвращаются предварительным покупателям.
Исследование показало, что некоторые предварительные покупатели могут высоко ценить успех проекта и готовы платить больше, особенно если они думают, что другие потенциальные предварительные покупатели, возможно, не захотят платить так много.
В результате важно предлагать ряд вариантов по более высокой и более низкой цене, например, VIP-пропуск на концерт для высококлассных участников или. обычные билеты для недорогих.
Ранние взносы высококлассных участников, в свою очередь, привлекают других предварительных покупателей, которые могут ждать, пока другие начнут финансирование кампании, прежде чем они сделают ставку на более низкую цену.
Вывод указывает на потенциал более высокой прибыли в рамках модели краудфандинга, поскольку она позволяет создателям использовать готовность некоторых потребителей платить больше, – предполагает Мин Ху, доцент кафедры управления операциями в Школе Ротмана.
Он написал исследование в соавторстве с Менгзе Ши, адъюнкт-профессором маркетинга, и Си Ли, аспирантом Ротмана.
«Если вы сравните краудфандинг с традиционным способом продаж, в этом случае вы не сможете проводить ценовую дискриминацию», – сказал профессор.
Ху. "У тебя все еще остались деньги на столе."
В зависимости от характеристик своих предварительных покупателей, создатели могут также рассмотреть возможность введения новых опций позже в кампании, чтобы сохранить импульс, или установить более низкую цену, если они хотят увеличить объем продаж.
Но исследование предупреждает, что прибыль может быть снижена, если слишком много высококлассных предварительных покупателей получит стимул прийти на кампанию позже, а не раньше.
Индустрия краудфандинга показала огромный рост.
Kickstarter, одна из самых популярных платформ, уже собрала более 800 миллионов долларов США.S. и поддержал более 50 000 проектов с момента запуска в 2009 году.
Исследование будет опубликовано в Marketing Science.