"Найти золотую середину между напористостью и слабостью – основная проблема в общественной жизни и на рабочем месте. Теперь мы обнаружили, что проблема усугубляется тем фактом, что люди часто не знают, как другие видят их напористость », – сказал Дэниел Эймс, профессор менеджмента в Columbia Business School и соавтор нового исследования. "Говоря языком Златовласки, многие люди подают кашу, которую другие считают слишком горячей или слишком холодной, но они ошибочно думают, что температура кажется правильной – что их напористость считается уместной.
К нашему удивлению, мы также обнаружили, что многие люди, чья каша считалась правильной, ошибочно думали, что их каша оказалась слишком горячей. То есть они должным образом самоутверждались в глазах других, но ошибочно думали, что слишком сильно давили."
Частично основанное на исследовании, ранее проведенном Эймсом и бывшим профессором Колумбийской школы бизнеса Фрэнком Флинном, новое исследование называется «Отталкиваясь в темноте: причины и последствия ограниченного самосознания для межличностной самооценки» и будет опубликовано в журнале «Личность и общество». Бюллетень психологии в этом месяце.
Короче говоря, исследование показывает, что многие люди, которых другие считают недостаточно уверенными или чрезмерно напористыми, думают, что они достаточно настойчивы. Исследование также показывает, что люди, которых считают правильными, часто ошибочно думают, что они ошибаются.
Исследование
Эймс и ее коллега-исследователь Эбби Вазлавек, докторантка Колумбийской школы бизнеса, провели четыре исследования, чтобы проверить свои гипотезы о связи между напористостью и самосознанием. В трех из четырех исследований участвовали студенты, которые были студентами MBA и обучались на курсах ведения переговоров в Columbia Business School, а одно исследование включало онлайн-опрос 500 взрослых американцев.
Студенты MBA занимались вместе с развивающимися специалистами для имитации переговоров по таким вопросам, как лицензионные права.
После заключения сделки каждый человек отвечал на вопросы о своей напористости и напористости своего партнера. Затем переговорщиков попросили угадать, что их коллега сказал о них.
Ключевой вопрос для исследователей заключался в том, знают ли люди, что думают о них их коллеги.
Исследования показали, что, вообще говоря, переговорщикам предстоит много работы в отделе самосознания. Например, одно исследование показало, что:
57 процентов людей на самом деле видели в их собеседнике недостаточно настойчивую мысль, которую они сочли достаточно напористой или даже чрезмерно напористой.
56 процентов людей на самом деле считали их коллегой чрезмерно напористую мысль, которую они сочли достаточно напористой или даже недостаточно напористой.
В совокупности эти результаты предполагают, что люди, которых считали ошибочными в своей самоуверенности в глазах других, имели шансы на подбрасывание монеты, узнав, какими они были.
«Большинство людей могут подумать о ком-то, кто придурок или бездельник и в значительной степени не имеет представления о том, как их видят», – сказал Эймс. "К сожалению, наши результаты показывают, что достаточно часто этот невежественный рывок или пустяк – это мы."
Исследователи были удивлены, обнаружив в своих результатах еще одну закономерность. Эймс и Вазлавек обнаружили, что многие люди, проявляющие уверенность в своих силах, ошибочно думали, что их считают слишком настойчивыми.
В нескольких исследованиях Эймс и Вазлавек наблюдали значительную долю людей, демонстрирующих то, что они называли «иллюзией пересечения линии."Эти люди считали, что они показались слишком напористыми – или перешли черту – во время переговоров, тогда как на самом деле их коллеги считали их достаточно настойчивыми.
Хотя «иллюзия пересечения линии» может показаться безобидной или даже милой ошибкой, Эймс и Вазлавек показали, что это может дорого обойтись.
Те, кто ошибочно полагал, что они слишком самоуверенны, с большей вероятностью попытались наладить отношения со своими партнерами, иногда соглашаясь на менее ценную последующую сделку, просто чтобы сгладить ситуацию. По словам исследователей, эти переговорщики пытались дорогостоящий ремонт чего-то, что не сломалось.
В результате обе стороны часто проигрывали в том, что могло быть более выгодной сделкой.