«Я всегда спрашиваю, чего, по моему мнению, я заслуживаю», – сказала она. "Мне казалось, что женщины моего поколения похожи."
Итак, Миллер, студентка бакалавриата по бизнесу, обратилась к доценту UF Йеллоулизу Дугласу и предложила повторить исследование 2008 года, которое часто цитируется, чтобы показать, что женщины избегают переговоров или просьб о заниженной зарплате. Их выводы, опубликованные в рецензируемом Международном журнале делового администрирования в марте, опровергают предположение о том, что мужчины по своей природе лучшие переговорщики.
Миллер и Дуглас обнаружили, что женщины, имевшие опыт успешных переговоров, превосходят мужчин в переговорах, даже если они считают себя посредниками в переговорах.
«Результаты были почти противоположны предыдущему исследованию», – говорит Дуглас.
Исследователи пришли к выводу, что на женщин, которые избегали переговоров или плохо вели переговоры, скорее всего, повлияло отсутствие опыта, а не что-либо, присущее их полу.
В ходе исследования 25 студентов MBA заполнили анкету, и их попросили назвать сумму, которую они получат на карту Starbucks за участие. Дуглас и Миллер были удивлены, увидев, что женщины в среднем просили суммы в два раза больше, чем запрашивали мужчины, и каждая участвовавшая женщина просила вознаграждение.
Из трех наиболее запрошенных сумм две поступили от женщин.
«Женщины, которые хорошо вели переговоры, вероятно, вспоминали случаи, когда они вели переговоры о высокооплачиваемой работе или о конкурсных торгах», – сказал Дуглас.
Поскольку мужчины чаще, чем женщины, занимают высокооплачиваемую работу, они с большей вероятностью будут использовать предыдущие успешные переговоры, что может объяснить, почему предыдущие исследования показали, что женщины менее квалифицированы в переговорах. Но получение высокооплачиваемой работы – не единственный способ практиковаться в переговорах, говорит Дуглас: офисы службы карьеры колледжей могут добавлять фиктивные переговоры к фиктивным собеседованиям, чтобы дать новым выпускникам опыт, на который они могут опираться, а кандидатам на работу – мужчинам или женщинам – – может потребоваться время, чтобы обдумать свои предыдущие успехи, прежде чем начинать переговоры.
Миллер хочет повторить исследование с более крупной выборкой, но надеется, что ее первоначальные результаты внесут новое понимание гендера и переговоров.
"Я думаю, это очень красноречиво о новом поколении женщин, наделенных полномочиями."