«Убеждение больше не просто искусство, это настоящая наука», – сказал Роберт Чалдини, почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона, выступая на 125-м ежегодном съезде Американской психологической ассоциации. "Действительно, сейчас существует огромное количество научных данных о том, как, когда и почему люди говорят" да ", чтобы повлиять на попытки."
Чалдини, которого многие считают экспертом в понимании социального влияния, провел десятилетия исследований, чтобы сформулировать свои шесть универсальных принципов влияния.
Чалдини сказал, что первый принцип – это взаимность. Это простые отношения «услуга за услугу», когда люди чувствуют необходимость вернуть услугу. Все сталкивались с этим с помощью маркетинговых кампаний "бесплатный образец" или "бесплатной пробной версии"."
Логично, что это приводит к следующему принципу: приверженность, согласно Чалдини. Как только кто-то подсел на продукт, его легче заставить заплатить за него. Когда люди решают или обещают, они склонны придерживаться своего слова в соответствии с этим принципом.
По его словам, если это обязательство в конечном итоге не соответствует их внутренним убеждениям, люди склонны рационализировать или изменять свои убеждения, чтобы соответствовать этому выбору. По словам Чалдини, который провел исследование в начале своей карьеры, это также основа подхода с низким баллом, который предпочитают продавцы автомобилей.
У людей также есть врожденный менталитет стаи, который Чалдини называет социальным доказательством, ссылаясь на исследование, которое он провел с гостями отеля, которых попросили повторно использовать полотенца для сохранения окружающей среды.
Его исследование показало, что гости на 29% чаще использовали свои полотенца, если им сказали, что большинство других гостей решили использовать их повторно. Процент вырос до 39 процентов, когда они услышали, что большинство гостей, которые останавливались в этой комнате, повторно использовали свои полотенца.
Власть – еще один очень мощный принцип, который играет почти во всех попытках убеждения. По словам Чалдини, если кто-то является экспертом в какой-либо области, люди часто считают, что он или она с большей вероятностью сможет эффективно убедить.
"Когда дело доходит до мировой экономики, к кому вы, скорее всего, прислушаетесь: к нобелевскому лауреату в этой области или к случайному комментатору в Facebook?" он спросил.
Люди также с большей вероятностью будут слушать других, которые комплиментарны и похожи на них. По словам Чалдини, это называется принципом симпатии.
Наконец, люди с большей вероятностью захотят то, чего, по их мнению, у них нет.
По словам Чалдини, это принцип дефицита Чалдини, который работает через концепцию ожидаемого сожаления, когда люди смотрят в будущее и сожалеют о возможности того, что выбор решения может быть лишен их возможности. Один из примеров – когда магазины предлагают распродажу с ограниченной доступностью.
По его словам, эти принципы настолько действенны, что приводят к желаемым изменениям в самых разных обстоятельствах.
Но влиять на других – это не то же самое, что манипулировать, сказал он. По его словам, для того, чтобы изменение поведения других было эффективным и долгосрочным, необходимо соблюдать этические нормы.
Например, он привел многочисленные исследования, которые показали, что компании, использующие нечестные методы найма, с большей вероятностью подвергают сотрудников стрессу, что приводит к увеличению количества прогулов, увеличению медицинских счетов и более высокой текучести кадров.
"Люди, компании и маркетологи должны спросить себя, заложен ли принцип влияния в ситуации, то есть должны ли они его производить или могут просто раскрыть его?
Это важно. Никто не хочет быть контрабандистом влияния », – сказал он. "Заявление о том, что он эксперт, когда это не так, использование власти, в конечном итоге приведет к негативным последствиям."
Люди также могут развить устойчивость к манипуляциям со стороны других.
Потратив время на то, чтобы ознакомиться и понять, когда используются эти принципы, люди могут заметить попытку влияния. Действительно ли у человека, пытающегося повлиять, есть власть??
Когда кто-то говорит, что что-то редкое или редкое, он говорит правду??
«Мы можем слишком сильно сосредоточиться на экономических факторах, пытаясь мотивировать других к нашим предложениям и идеям», – сказал он. "Мы также поступили бы хорошо, если бы рассмотрели возможность использования психологических мотиваторов, подобных тем, которые мы рассмотрели здесь."